细节决定成败

  对于敬业者来说,凡事无小事,简单不等于容易。因此,我一贯倡导:花大力气做好小事情,把小事做细。我们为了开好一个经销商大会,就为会议准备工作制订了30多份文件(见附录2:开个经销商会30份文件)。9月,我带专家小组去开发一个涂料企业的样板市场,只是完成了一些基础工作,5个人却整整工作了40天,还常常加班加点。200人次/日,只是完成了10件事:

  所以,这次经销商会对LF涂料公司具有特别重要的意义。为了通过这个大会重新燃起经销商的热情,树立内外部人士对LF涂料的信心,公司决定,整合公司力量,成立以总经理为首的会议准备项目管理小组,为即将召开的大会做好一切先期工作。

  根据市场情况进行了产品结构及其价格调整;

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  对宣传品、促销品、包装物进行修订;

  经销商会从7月2日首次策划到7月26日代表报到,共25天时间,此间须完成以下主要任务:

  做了4个内容的专题调研;

  办公大楼一楼装修两个主品牌的专卖店,为客户提供一个参考版本;

  走访、调查了5个地级市的市场;

  与产品配套的宣传品、促销品,必须先把两个主品牌的做出;

  策划和操作了一次公关活动;

  提出公司三年规划和下半年的营销计划;

  设计并实施了几处广告(路牌、公交车车身和一些小媒体);

  提出公司的品牌规划方案和与产品配套的宣传品、促销品方案;

  指导开展了一次小区推广活动;

  通过政府、银行、协会、新闻单位的烘托,反映出公司受社会各界的认可,尤其银行的大力支持暗示出公司的资金短缺问题基本解决;

  开了3个专题会(油漆工联谊会、分销商会、家装公司会);

  通过会议的举办本身证明这支管理队伍的素质、能力,特别是细节的处理表现出公司“把小事做细”的工作风格;

  制定了6个培训手册(专卖店手册、招商手册、分销商手册、小区推广手册、业务员指导手册、经销商公司化运营手册);

  精心设计主要负责人的讲话,消除经销商对高层的疑虑。

  做了9个课时(2小时/课时)的员工培训。

  3毕钅考俣ㄌ跫和风险评估

  中国人常用“杀鸡焉用牛刀”来表示对小事的轻视,而在我看来,“杀鸡须用牛刀”,只有花大力气,把小事做细,才能把事情做好。但是,现实情况往往是,想法挺好的,却没有人愿意和能够把每一件小事做透。这实在是当今社会之大害呀!

  ●假定条件

  战略上举重若轻,战术上举轻若重。

  会议召开时,所有的计划中所邀请的嘉宾及经销商是能够按时参加的;

  3.简单的招式练到极致就是绝招

  会议期间所涉及的两家宾馆将给予全力的支持;

  拙著《营销人的自我营销》辟有专门的一节讨论这个题目,如今谈论细节决定成败,我觉得更应该充分说透这个题目。

  本项目组成员拥有相关的技能并有可靠的时间,保障所从事本项目的有关工作;

  电影电视里的武打设计,总要设计一些奇招、怪招、绝招,观赏性强了,使观众赏心悦目;但大多不符合实际生活,而且还误导了青少年,使他们总认为生活中也是这样–一招通吃。但当这些观众再去看散打比赛的时候,方才明白打架并不是那么好看的,再厉害的冠军选手也始终没用上所谓的“绝招”。

  本项目可能涉及的采购都是市场上可以取得并具有可靠的时间保证,即便有质量瑕疵,也可以由供应商及时解决;

  武术本没有绝招,生活和工作中解决问题、处理事务、策划市场、管理企业,也都不会有什么绝招。大量的工作,都是一些琐碎的、繁杂的、细小的事务的重复。这些事做成了、做好了,并不见什么成就;一旦做不好了、做坏了,就使其它工作和其他人的工作受连累,甚至把一件大事给弄垮了。可惜啊,明白这些的人并不多见。

  对于会间散发的会议调查问卷,经销商将给予认真的对待并填写。

  我曾在一所财经大学讲课,课间我们做过一次小小的测试,一个班50位大四的学生,每人模拟填写一份增值税发票,结果填写完全正确的只有两人。作为学生,一张票据十几个栏目填写错了一两个栏目,老师还会给个70、80分;但作为企业的职员,发票填错一栏,整张票就作废,那就是零分;如果填写错了没有被及时发现,那就麻烦大了,就不只是零分的问题。如果你去公司财务部就职,发票若老是开错,我看你就该走人了。

  ●风险评估

  做过我下属的人,大多数都觉得我要求甚严,因为我有两个要求是必须做到的:第一,接了手的事必须按时、按标准完成,不能完成做任何解释我都不听;第二,已做完的事情,自己检查认定完全没有错误再上报,不要等我检查出了破绽或漏洞再辩解。我曾经跟我的秘书分析说:安排你做的事,无论巨细,你不去做就该我做,你做不到位,我就要返工。从管理角度说,公司花了大价钱请我,成本在你的10倍以上,从经济的意义上说,我花一小时能做的事,你花一天的时间做好,值。同样的道理,一件小事,你花了一个小时做完交给了我,当我发现了不足,再去补充、修订,花半个小时,如果这样,不如费你半天时间更合算。你把小事做细了,我的工作效率就提高了。从此,她的工作越来越到位,我的工作也就渐渐顺手多了。

  本项目在实施中可能存在以下风险:

  前不久,我带队走访一家涂料企业的经销商,发现的问题大多数是一些小事,是一些细节;但小事成堆了,对市场的影响就不小了。列出部分细节如下:

  部分嘉宾及经销商可能由于种种原因不能按时到达甚至成行;

  绿色认证、环保标志、保险公司承保等各类荣誉称号和标志总共有17种之多,是否应全部在包装上反映出来,还是突出2-3种?

  宾馆可能在客房预订及服务方面出现问题;

  包装箱罐与各类宣传资料上的标志不统一是怎么回事?

  项目涉及的有关供应商未能按时交货或者货物有质量问题而又未能及时解决;

  产品作出修改或开发出的新产品,有没有人及时通知经销商?

  两个样板展厅不能及时完工;

  发出的货,质量上有细小的差别,有需要注意的事项,谁去告知和提醒经销商?

  预定在会间展示的网站设计、改造不能及时完成;

  很多经销商手中有成捆的促销资料用不上,只能闲置在库房,是如何造成的?

  费用超支。

  没有一种宣传资料和促销品配足了,经销商自己出钱又能给足吗?如果让经销商自己印刷,谁为客户提供样稿?

  即便如此,我们的经销商会虽然说开得前所未有的好,但总结会上,我们仍然发现了诸多不足,觉得还是很多小事没有做细,总结报告列举了20条:

  要求客户投诉填写统一的表单,但客户没有,样表又是怎样制成的?

  1、会务组未能在开会期间召开小型预备会议,确定当天或第二天工作内容、注意事项及负责人缺乏各种会议管理表格,例:业务人员与客户对应表、实到代表确认表、返程时间表、客户及会务组住宿安排表等,会后自由活动的详细分工不到位、不明确;

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